Tôi nhận được lá thư này cùng ngày báo chí đưa tin Herschel vừa ký hợp đồng với tư cách vận động viên chuyện nghiệp, trong khi anh ta đang là sinh viên. Họ cảm thấy vui vẻ với những con số thu được, trở nên tự mãn và mất đi lợi thế cạnh tranh. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.
Hơn nữa, khi đối tác càng nhắc lại quan điểm của mình nhiều lần thì quan điểm đó càng trở nên cứng rắn. Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp. Tuy vậy, tôi vẫn lịch sự hỏi vị khách liệu ông ta có muốn dùng món sa-lát trộn hay không.
Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Để được như vậy, bạn cần phải biết đàm phán mềm dẻo trong mọi trường hợp. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra.
Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Trong các quan hệ kinh doanh quốc tế luôn tồn tại rào cản ngôn ngữ ở một mức độ nào đó, chúng được lợi dụng hiệu quả. Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán.
Wasserman nói: Hãy tuyển dụng người thông minh hơn bạn, và đừng bán chính mình, hãy bán công ty của bạn. Trên thực tế, cách thức duy nhất để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh là luôn đề cao cảnh giác và lợi dụng sơ hở của người khác. Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa! Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm.
Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy. Có lẽ Laura là người kiếm được nhiều tiền ở bên ngoài sân đấu hơn bất cứ vận động viên nào trong lịch sử golf nữ.
Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng. Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí. Mặc dù tôi cũng có đóng góp vào thành công của Arnold Palmer, nhưng thực ra, chính bản thân ông mới là người làm nên một Arnold Palmer triệu đô.
Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến. và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn.
Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người. Hơn 25 công ty khắp thế giới đang sử dụng tràn lan tên Wimbledon trên sản phẩm của họ. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi.