Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá.
“Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. “Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết.
Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên.
Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Và anh đã được hưởng án treo. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ.
Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá.
Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia. Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc.
Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới không hoàn hảo, luôn tồn tại những điều dối trá. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật.
Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công. Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời.
Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối.
Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này.