Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng. Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai.
Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này.
Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Chắc chắn bà ấy sẽ nhận được lời nói dối.
Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn.
Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện. Thật vậy, có một cách rất dễ để làm được nhiệm vụ thường rất khó khăn này. Khi một người trở nên phiền muộn một cách khác thường vì một sự kiện trong cuộc đời mình, điều đó thường xuất phát từ ba tình trạng lệch lạc về tâm thần:
Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào.
“Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Đặc điểm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày.
Phản ứng mà cô nhận được giúp cô biết ngay thủ phạm. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay.
Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời. Khi đó, bạn sẽ có sức mạnh để kiểm soát tình hình, hoặc ít nhất cũng không bị lợi dụng. Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm.