Còn những kẻ vận xui sẽ không nhận biết được cơ hội dù nó có nằm ngay trước mắt. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Thư ngỏ gửi cho các nhà quản lý của khách hàng thật sự rất có giá trị, đặc biệt nếu bạn biết người nhận thư là người đưa ra quyết định cuối cùng.
Vì những lý do kinh doanh cũng như sự quan trọng của mối quan hệ của chúng tôi nên tôi đích thân giải quyết việc đó. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện.
Con số chỉ là một phần không lớn hơn mà cũng không nhỏ hơn các miếng khác của một chiếc bánh đàm phán. Cô ấy biết điều đó và chờ đợi chúng tôi đưa ra lời đề nghị trước. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày.
Họ mong muốn được đảm đương vị trí điều hành một công ty và sẽ thấy các thương vụ, các kỹ năng phát triển quan hệ hay nghệ thuật bán hàng, là không xứng tầm với họ. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ.
Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất. Làm sao chúng tôi có thể tổ chức một cuộc thi đấu nếu chúng tôi vừa là đại diện cho người bảo trợ vừa đại diện cho vận động viên, quyền truyền hình và bộ phận điều hành. Dĩ nhiên, trong năm đó chúng tôi cho rằng anh ta làm việc không tốt lắm.
Quan trọng là càng có nhiều dữ kiện người ta phải nghiên cứu nhiều và trở nên xem nhẹ trực giác. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này. Mức an toàn ảnh hưởng trực tiếp đến cách cư xử trong kinh doanh.
• Nếu như vậy, sản phẩm của tôi thật sự có ưu thế về chất lượng không? Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn. Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe.
Người ta thường ngụ ý bạn phải giao dịch với họ, nhưng bạn có thể biết qua cách họ nói về một người khác ghen tức hoặc trái hẳn với điều bạn đã biết người họ mô tả chính là người bạn cần gặp. Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao. Khi đã sắp xếp lịch trình làm việc, nếu bạn không theo sát nó thì việc sắp xếp cũng không có ý nghĩa gì.
Và những quyết định tốt nhất để thực hiện việc này không phải luôn là những quyết định công bằng và được lòng nhất. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Nếu biết rằng mình cần gì đó ở Paris, tôi sẽ gửi nó đến Paris trước chứ không mang theo mình đến New York rồi London.
Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn. Song thực tế rất nhiều vị giám đốc chỉ là những thầy bói tồi. Tôi cũng biết rằng nếu tôi chấm dứt câu nói nửa chừng chỉ vì muốn chấm dứt nó, thì đó sẽ phí phạm thời giờ của ông ta.